20-21-22 febbraio 2009
Veronafiere, Centrocongressi -Palaexpo

LE PAROLE DEI RELATORI

Intervista a John Kersh, fondatore dei brasiliani Citrus Gym e direttore dello sviluppo internazionale della catena di club statunitense Anytime Fitness. Approdato alla società The Green Revolution, da diversi anni Kersh si occupa di strategie e soluzioni ecocompatibili nel settore del fitness. Interverrà nel FORUMCLUB 2009 con una sessione dedicata alla “rivoluzione green” e parteciperà alla tavola rotonda internazionale di domenica 22 febbraio, accanto a Lexie Griffiths e Andy Jackson. Terrà anche una sessione del concomitante FORUMPISCINE.

Nel settore fitness ha maturato una solida esperienza, rivestendo ruoli sia tecnici sia manageriali. Quali lacune ha rilevato più spesso nello staff tecnico di fitness e wellness club? E tra i  manager?

Molti manager non sono stati sufficientemente formati per sviluppare quelle capacità indispensabili per essere dei leader e, come tali, in grado di influenzare positivamente i propri collaboratori e i propri clienti. C’è un grande bisogno di enfatizzare l’Intelligenza Sociale ed Emotiva, e al tempo stesso di capire le esigenze e le diverse personalità del proprio team. I club non hanno le idee chiare circa la propria vision e la propria filosofia e non comunicano al proprio staff i loro obiettivi. Le persone che lavorano nel club hanno bisogno di identificarsi completamente con un prodotto e sentirsi parte di una famiglia. Solo così il club può progredire.
Molti istruttori hanno buone capacità tecniche, ma sono carenti dal punto di vista umano. C’è un grande bisogno di formazione per colmare questa lacuna e superare questo squilibrio. Dobbiamo dare la stessa importanza al software e all’hardware dei nostri centri. Dobbiamo andare al lavoro con i muscoli e con il cuore.

Quali sono gli ingredienti di quella che lei definisce “attrazione magnetica”, capace di influenzare positivamente sia i clienti sia i collaboratori? 

Le persone capaci di “stabilire il contatto” con gli altri, che hanno il carisma, dotate di una marcia in più sono in grado di esercitare un’attrazione magnetica sulle altre persone. Capita, a volte, di entrare in un club e avvertire immediatamente un’atmosfera positiva, di vedere membri dello staff che lavorano insieme divertendosi, condividendo questa energia positiva con i soci. Nei club che fanno la differenza ci lavorano persone che mettono la loro passione e la loro personalità in ciò che fanno. Sono persone che amano le persone e vogliono condividere con loro la passione per l’esercizio fisico e il benessere!

Il mercato è oggi caratterizzato da un calo della domanda e il numero di persone che abbandonano i club potrebbe aumentare. Che cosa dovrebbero fare i manager per contrastare questa tendenza?

Innanzitutto non cadere nella trappola della corsa al ribasso! Invece di abbassare i prezzi, è bene definire con chiarezza la nicchia in cui si opera e concentrare le proprie energie sulla conquista dei potenziali clienti che costituiscono il proprio target di riferimento. Bisogna dedicare tempo ed energie ai client fedeli e costruire stretti legami interpersonali con loro, creare comitati e costruire un club nel club. Sono loro il bene più prezioso del club e al tempo stesso lo strumento di marketing più efficace. Troppi operatori adottano il Principio di Pareto (teoria che propone un sistema economico che apporta benefici solo a una parte della popolazione purché non nuoccia all’altra, ndt), spendendo l’80 per cento del proprio tempo sul 20 per cento di soci sbagliato. Puntate su chi vi fa vincere!

Quali sono le nuove categorie di potenziali clienti ai quali rivolgersi? Come si conquista la loro fiducia?

Bambini, adolescenti, persone che intendono perdere peso, ultra cinquantenni, anziani, club per sole donne o per soli uomini offrono interessanti opportunità. Sono queste le nicchie di mercato che hanno ancora buone potenzialità di sviluppo poiché non ancora sfruttate appieno. Per conquistare la fiducia di queste fasce di clientela è indispensabile assumere lo staff migliore, composto da persone che, oltre alla professionalità e alla preparazione tecnica, abbiano la capacità di instaurare un rapporto emozionale con i clienti. Bisogna inoltre configurare con cura i programmi che si intendono offrire e l’attività di marketing da attuare per attrarre queste specifiche fasce di consumatori. Sono così tanti i potenziali client che vorrebbero iscriversi a un club, ma sono frenati dal “fattore paura”… è nostro compito entrare nella mente di queste persone per comprendere i loro bisogni.

Come cambierà il settore fitness nei prossimi anni?

Il settore, per soddisfare le esigenze del futuro, deve essere aperto al cambiamento. Deve ad esempio escogitare forme di cooperazione con il settore sanitario, guadagnarsi il rispetto e la fiducia dei medici e del grande pubblico. Tuttavia, non va dimenticato che le persone vogliono divertirsi e stare con gli amici. Per questa ragione serviranno staff composti da persone con buone capacità comunicative, preparate anche sulla Programmazione Neuro Linguistica e sul coaching. Queste abilità professionali diventeranno indispensabili per tutti i membri dello staff, manager compresi. In altre parole, sarà indispensabile abbinare la capacità d’intrattenere alla preparazione professionale.